Interview

Issue 309 Cover Story

见证中国智造出海的力量

--专访Autel道通亚太区CEO贺枭先生

在电动车产业飞速发展的浪潮中，全球正以前所未有的速度重塑能源结构与交通模式。碳中和目标的持续推进、城市可持续发展的迫切需求，以及消费者环保意识的觉醒，使得电动车不再是趋势，而成为不可逆转的未来方向。

在这场技术革新和产业升级的新浪潮中，一批中国企业凭借深厚的技术积累、完整的产业链配套以及对国际市场的敏锐洞察，正在悄然崛起，走向世界舞台。它们不再仅仅扮演“制造者”的角色，而是逐步成为技术规则的参与者甚至引领者：道通科技（Autel）便是其中的佼佼者。

作为起家于汽车智能诊断领域的科技公司，道通科技凭借对电动车核心技术的持续投入，在电动汽车充电设备、智能能源管理系统以及车载互联技术等关键领域，不断推出具有国际竞争力的产品与解决方案。通过构建全球化布局与本地化服务体系，公司已在北美、欧洲、东南亚等多个核心市场建立稳固的业务根基，展现出强劲的国际化扩张能力。

本期《@曼谷杂志》专访了道通科技亚太区负责人贺总，带领我们走进这位“技术型市场人”的职业轨迹。从心理学、人力资源出身，到深耕EV行业十四年，再到如今掌舵道通亚太业务，亲历多个国家从“市场空白”到“渠道成熟”的全过程，贺总的故事既体现了一个人的职业转型，也映射出中国智造全球化战略背后的真实样貌，引发我们的深层思考与实践经验，或许能为每一个正在寻找职场转型或全球化战略的从业者，提供一些宝贵的启发。

这不仅是一段关于产品与市场的旅程，更是一种跨文化、跨行业的融合探索。在访谈中，我们得以一窥道通从最初的汽车故障诊断工具起步，再到如何于EV充电桩赛道实现精准切入；也听到了关于日本市场“信任壁垒”的挑战、东南亚“年轻市场”的机遇、以及本地化落地的智慧与坚持。

本次访谈的每一个问题背后都饱含实战经验与行业前瞻。希望通过这次对话，能为正在海外拓展的中国企业、关心EV行业的从业者，提供一些有价值的启示与思考。

ManGu：在说到企业之前，我们想先了解一下您的故事。道通是一个科技性、专业性很强的公司，所以您本身是理工科出身吗？

贺总：我其实最开始学的是人力资源，毕业后也做过一段时间HR的工作，修的是心理学双学位，都是偏文科领域的。但我一直对产品和技术方向比较痴迷，比如EV行业，还有产品特性方面，我都喜欢去深入了解。

ManGu：您的第一份工作是什么领域呢？

贺总：其实从2011年至今，我在EV行业已经有14年了。刚开始我在国内最早一批做电动车行业的公司就职。随后我被外派到海外，负责新市场的拓展。刚开始比较辛苦，很多事情都要亲力亲为，比如当时最早的海外产品说明书都是需要我们自己校对、翻译，然后提交给政府审核。直到团队完善，流程也变得越来越规范。我是很幸运的那一批人——可以“从0-1”见证整个海外创业的完整过程。

ManGu：刚开始做海外市场的布局，有没有什么有趣的经历可以分享给大家呢？

贺总：刚开始在海外做充电桩认证的时候，我们收到过政府方面关于安全考量的疑虑：老鼠啃咬或者遇到极端天气（洪水）等等不同场景下是否会影响充电桩的使用。在帮助他们解决疑问的过程中，我们同时也在技术上进行不断的改进。

ManGu：请您帮我们科普一下，充电桩在极端情况下真的安全吗？

贺总：安全问题不用担心，我们的充电桩是有自动断电功能的。举个例子：去年清迈大洪水的时候，有充电桩在水里浸泡将近30公分，进水之后它会自动探测且断电。洪水退去后，我们便会及时对器件进行更换，让其能在最短时间内回归正常使用。并且在产品的合格标准上，我们是以欧美的标准看齐，比同类型的泰国产品安全系数更高。

ManGu：您见证了EV行业“从0-1”的过程，能否跟我们讲一下你觉得这十几年来行业有什么显著的变化？

贺：我觉得这十几年来，可以感受到大众对于EV行业的熟知度和支持率在明显上升。在10到15年前，市场对于EV行业的接受度还不高，很多人对充电桩的使用安全性存在顾虑。其实，市场的成熟本身就是一个逐步积累的过程。现在我们接触到的大多数客户，不仅更具专业性，对我们的技术也展现出越来越强的信任。

ManGu：随着行业的发展，您在专业技术上的哪些关键阶段或转变对您的成长起到了重要作用？

贺：我主要负责业务方向，我觉得学技术最好的方式是聆听、感受客户，再好的技术都要转换成商业价值。在帮助客户解决痛点的过程中，我可以直观地了解到我们产品在技术上的不足之处，通过场景描述更生动的传达给我们的技术部门，让我们的改进变得不再枯燥，也帮助内部人员去了解外部客户的直接需求。把未来的技术和客户的需求进行一个桥梁式的嫁接。

ManGu：您加入道通的契机是什么呢？

贺总：我是2018年加入道通的，这也是我的第二份工作。当时公司让我负责亚太区市场渠道的搭建，需要负责在海外招募本地团队，并培养核心骨干人员。我很享受又经历了一次“从0-1”的创业过程，虽然辛苦，但是见证了EV行业的成长，也见证了道通的上市。道通整个公司的文化氛围以及对海外市场的布局都非常契合我的期望。

ManGu：据大家所知，道通一开始并不是做充电桩行业的，方便跟我们聊聊公司最初是从哪个领域起步的吗？

贺总：道通科技英文是Autel，来自英文"Automotive Intelligence"(汽车智能), 最早我们是做OBD diagnostic tools(汽车OBD故障检测仪）的，它是一种用于汽车维修的智能辅助工具，也被称为后市场汽车维修工具（Aftermarket automotive equipment）。它不仅作用于EV车，普通汽车也适用。可以理解为我们最早是帮车做听诊器的，拿道通的产品“望、闻、问、切”来判断车子的哪个模块出了问题。当时在这个细分领域中，我们可以说是龙头企业，在美国市场占比高达30%左右，位列第一。而且这个业务在八年前我们就带到泰国来了，比EV技术更早。很多泰国的汽车维修店都在使用我们的产品。

同时我们也做一些通用型车辆的校准仪器，通过摄像头等传感器来实现这个功能，在车辆可能出现事故时提供解决方案。这个产品在日本卖的非常好，因为当时在国内乃至海外我们的技术都是很强、很先进的。

ManGu：OBD在当时的核心竞争力是什么？对于后期公司发展EV充电桩事业有什么贡献呢？

贺总：OBD的核心是其软件的数据库，我们在这个领域深耕多年，通过长期积累，建立起了一个庞大而系统的数据基础。目前，我们的数据库已经覆盖全球150多个车型，几乎涵盖了大家能想到的所有主流品牌。这些跟我们后面的EV相关技术也是有关的，例如我们使用充电桩为车子充电的时候，两者是需要进行通信的，这里面需要使用到同样的数据库，让我们充电能有更好的体验。

现在的EV车型更新迭代非常快，为了让新的车型和充电桩相融，我们对于兼容性的要求非常之高，这也依托于我们20年的大数据积累；同时我们在全球都有创新中心，例如在美国加州、荷兰、意大利、西班牙、还有日本还有韩国，这些创新中心会与当地车企进行合作，帮助我们为车型匹配进行实测，确保我们的数据库在充电桩领域是最领先的。道通的要求是对车型的覆盖率达到99%，这个在业界都是相当高的指标。

基于这些充电的数据，我们还做了很多优化充电体验的改进。例如，根据每个车的特性，去帮助车主优化充电的速度。类似智能手机的充电检测功能，提高电池的使用寿命。我们还会根据车辆电池的健康状况出具充电诊断报告，帮助车辆做充电优化。

ManGu：道通现在是主打海外市场吗？

贺总：是的，我们主打海外市场。从财报看，去年我们做了34亿人民币左右，公司的市值达到200亿。而我们的营业额约80%都来自于海外市场，特别是美国跟欧洲，其次是亚太地区。

Mangu：您当时一个人去海外开拓市场，做了哪些投入和战略呢？

贺总：我们当时的目标是要在海外进行长期的投入与发展。刚开始需要先确定战略地区和国家。亚太区国家之间的发展差距相对较大，因此我们把国家按照三个梯队来分类并制定不同发展政策：

第一梯队：发达国家澳洲、日本、韩国、新加坡等。

第二梯队：东盟国家例如泰国、印度尼西亚、马来西亚等。

第三梯队：与中国大陆文化类似的中国港澳台地区。

针对这些重点地区（市场），我会成立本地团队，培养当地的核心骨干，由本地的团队来管理销售渠道以及售后等工作。核心就是让道通的出海“本土化”，一定要有本地团队来做专业的工作，主打一个中方与外方团队的融合。由一个外方的高管去管理客户渠道，而中方的高管则管理日常的运营还有技术，大家相互配合，形成一个高效的工作模式。我们在海外的销售，售后及日常运营团队主要由本地员工组成，而产品则由中方人员负责。由于客户更信任可以使用相同语言沟通的人才，因此我们认为本地化团队至关重要。以澳大利亚和美国为例，我们的策略是在当地寻找具备影响力的销售骨干与客户沟通，结合当地的文化习惯和市场需求，由总部进行后端支持与持续优化。

Mangu：在海外开拓市场的过程中，您有没有遇到什么文化冲突？

贺总：中国制造在海外市场初期很难获得客户的信任，尤其是在缺乏用户口碑的情况下，初始的‘破冰’阶段尤为艰难。我认为中国品牌要想成功走向海外，必须采取长期深耕的策略，而不是追求‘短平快’的成效。否则，根基不牢，问题迟早会暴露。

Mangu：您觉得在哪个国家开拓市场最具挑战性？

贺总：我认为是日本市场最具挑战性。日本的销售体系和渠道相对封闭，这与其文化和民族性格密切相关，要赢得日本客户的信任非常困难。我们的产品在当地可能需要经过多达三级分销商才能到达终端客户，这也使我们作为管理方很难直接获取一线的真实反馈。同时，日本客户对服务质量有着极高的标准，在我们全球定价体系中，日本市场的价格是最高的，因为他们对服务属性的要求极为严格。

Mangu：您如何看待美国和欧洲的市场？

贺总：道通在美国和欧洲基本是以本地品牌出现本地化程度较高，大部分前线员工是本地人。美国和欧洲的市场非常相似，我们拓展业务并不会很困难，整个生态环境是相对开放的。

Mangu：现在有很多中资企业出海会水土不服，有什么建议给到中方的高管们呢？

贺总：在不同的国家，作为海外业务的拓展方，一定要敬畏客户，永远抱着尊重的态度去了解客户的需求，本地人他们对市场是最了解的。大家应该在“本地化”还是“产品领先”上找到一个平衡点，并不是最先进的技术就能让公司变得更好。回归最简单的逻辑，从客户的角度出发给客户创造价值，量化优势，用客户能理解的方式推广我们的产品，回归商业本质。因地制宜，永远保持敬畏的心——这也跟道通的企业文化相似。

Mangu：您在海外开拓了这么多市场，觉得这些市场有哪些差异呢？有没有什么经验可以让大家借鉴呢？

贺总：我觉得欧美的整个市场成熟度比较高，以EV行业来讲，他们的发展和技术方向都与其他国家不同。举个例子：EV行业在欧洲的渗透率高达20%，而东南亚地区的国家至今还没有达到10%。所以我们在发展东南亚的市场时，需要结合其特性作出一些战略调整，不能把欧美那一套照搬过来。虽然我们在欧美做的很成功，但是东盟地区的整个市场更加年轻、有活力，需要完全不同的策略。

而南美和中东的市场比起欧美整个市场所需要的相应规格和技术都会略低，所以我们的首选市场是从欧美开始的。

Mangu：您觉得东盟国家和欧美地区的区别是什么？优势又是什么呢？

贺总：我做亚太市场很多年，从长远的时间线来看，整个东南亚地区都会在未来崛起，人口基数的庞大意味着市场也非常巨大。东盟国家人均车辆拥有率并没有饱和，让我看到了很大的市场空间，这是一个需要持续耕耘的市场，要有一定的战略耐心。把合作伙伴这条渠道铺好就可以快速进入市场。而相对于东盟国家，欧美的市场虽大，但是竞争激烈，竞品多、门槛高。从长远角度看，东盟国家是充满活力和潜力的。

ManGu：在EV行业众多细分领域中，道通为何最终选择布局充电桩业务？

贺总：我们选择充电桩这个项目是因为它与我们原有的行业是有一定关联的，包括车辆的大数据库以及通讯协议；另外我们觉得EV市场潜力巨大，有无限的发展空间，包括很多地区都有政策在这个行业上给予企业一定的补贴，例如美国、欧洲以及一些亚太国家，这是另一个原因。我们每年的业绩可以增长50%，光是亚太地区每年都是翻倍的增长，所以它的想象空间是无限的。

ManGu：你们在充电桩更新迭代上的节奏是怎样的？

贺总：目前来说，充电桩的设计寿命是十年左右。但是我们的技术也会随着电动车功率的提升或者客户的要求去不停的迭代、更新。举个例子，一年前我们在欧洲的充电桩功率大概为240千瓦，而今年已经更新到480千瓦，这是因为欧洲很多电动车车型都提升了充电功率，我们必须要跟上这个节奏。

ManGu：您觉得充电桩行业现在饱和了吗？您觉得未来泰国的增长红利期还有多少年呢？

贺总：目前来看，离饱和还差得很远。现在电动车销售数量还有很大的增长空间，而泰国现在的充电桩数量是远远不够的，整个市场每年都呈增长趋势。只要EV车这个行业还在增长期，充电桩在泰国这个项目我认为未来还有3-5年的快速增长期。目前来看，EV行业在泰国的渗透率只有10%左右，而中国已经有50%，所以说泰国是一个巨大的潜力市场，虽然不会赶超中国市场，但是未来预计也会增长到20%-30%。

ManGu：道通目前在各国都已建立成熟的推广渠道，使充电桩业务得以迅速拓展，这是如何实现的？

贺总：我们将自己定位为技术或解决方案的提供者，而每个国家的具体落地和本地化执行，则需要依靠当地合作伙伴去共同完成。

ManGu：在泰国贵公司有哪些合作伙伴呢？

贺总：我们和Sharge、Spark等本地企业合作非常密切，在技术上也在跟泰国政府进行配合，比如泰国地方电力局（PEA）、泰国大都会电力局（MEA）。

ManGu：合作伙伴会给你们带来什么样帮助呢？你们又会给他们带来什么样的支持和合作便利？

结合泰国本地情况，合作伙伴会给我们提出产品的改进需求，我们也会在当地进行改进和提升，改善产品的性能；他们会在本地推广并进行业务扩张。对于深度合作的Sharge和Spark，每年我们都会结合他们的业务扩张计划推荐合适的合作方案和市场建议，帮助他们更好的扩张本地网络。举个例子：在充电桩选址方面，我们依托后台云平台，协助合作伙伴高效筛选合适的地址，从而加快充电桩投资的回本速度；在充电桩的运营与维护方面，针对泰国许多偏远地区，我们也会依托远程平台进行监测与诊断，提前识别并定位问题，尽可能高效地远程解决，提升整体运维效率；如果问题无法通过远程方式解决，我们会安排人员携带设备前往维修，在尽量减少人力投入的前提下，提升整个网络的运营效率。再比如说，以前想要在泰国申请一个变压器，需要较长的等待时间，而现在，在合作伙伴有大量需求的情况下，我们会为其添加储能（Battery Energy Storage）,并让储能跟充电桩进行一个配合，在用户集中充电的时候进行平衡并减少集中充电对电网的冲击。本地确实存在许多差异化的情况，这需要我们进行深入思考，协助合作伙伴提升公司收益。最终，这些努力会体现在企业的财政年度表现上——过去可能需要五年才能收回投资成本，而通过技术创新，现在可能三年就能实现回本，这正是真正的经济效益，也体现了我们与合作伙伴之间紧密而深入的关系。

Mangu：您经常在各个国家出差，是如何平衡家庭生活呢？

贺总：这确实是一个难题。每当开始一个新业务，我就会给自己三年的创业期，这段时间需要频繁往返于各个国家，有时一个月内甚至要飞行五到六个国家。有时早上醒来会恍惚自己在哪里。由于创业期要铺渠道、组团队、建网络，等到整个网路铺建完毕，出差频率才会有所减少。充电桩业务到现在已经开展了两年半，我们的团队也逐渐走向成熟，预计后续我就能减少出差的频率。这几年来，我每年大约有250天在外出差，与家人相处的时间非常有限。

Mangu：您平时有什么业余爱好吗？

贺总：无论是泰国的美食还是文化，我都比较适应。因为工作已经跑遍了各个国家，闲暇之余我喜欢在打打高尔夫球，去海边走走、去户外徒步，平衡一下平日快节奏的生活。

Mangu：如果让您选择能够常驻的地方你会选择泰国吗？泰国有哪个城市比较喜欢呢？

贺总：我觉得泰国是不错的地方。如果工作的话，我会选择曼谷；生活的话，我会选择清迈。

Mangu：对于即将前往泰国工作的中国企业家或高管，您有哪些经验或建议可以分享？

贺总：我认为，如果选择常驻泰国，或想更深入地融入本地文化，学习泰语是非常重要的一步。语言承载着几百年的文化智慧，掌握它能帮助我们更好地理解和沟通本地人。此外，泰国的高尔夫文化非常盛行，我们可以借助这一文化拉近与客户的关系。

Mangu：可以给@曼谷杂志的读者一些寄语吗？

贺总：泰国市场是亚太的重要战略市场，我们投入了很多资源，包括售后服务中心、客户中心。长期耕耘泰国市场，需要知道：泰国市场对于高质、高颜值产品是有自己的追求的，希望我们不断提升自己，让道通成为大家一提到EV充电桩行业时首先想到的名字。我也希望整个行业能够健康发展，避免“低价无序”的恶性竞争，防止影响中国品牌的整体形象。出海的品牌应怀有使命感和责任感，尊重客户，脚踏实地做好每一件事。